杜建君老師一行走訪德州市場
日期：2017-04-15 標(biāo)簽：深遠(yuǎn)顧問 汽車咨詢 東風(fēng)汽車 來源：深遠(yuǎn)
春風(fēng)四月艷陽天，深遠(yuǎn)董事長杜建君帶領(lǐng)深遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)，與東風(fēng)商用車山東省德州經(jīng)銷商副總、銷售經(jīng)理一行走訪市場。
此次市場走訪，主要針對德州寧津縣域的車主、運(yùn)輸公司進(jìn)行調(diào)研，同時針對潛在合作二級網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深化溝通，與經(jīng)銷商一道，共同研討德州寧津市場開發(fā)事宜。
寧津是德州重要的家具、體育器材生產(chǎn)基地，具有一定的市場容量。寧津縣作為重要的縣域市場，但距離德州直營店、平原店都有一定距離，且東風(fēng)商用車在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥€未真正建立，導(dǎo)致客戶認(rèn)知度不高，市場占有率低。
杜建君老師指出，針對這樣的市場，應(yīng)該用“笨辦法”、“巧想法”逐步打開市場。
什么是“笨辦法”呢？“笨”是指業(yè)務(wù)人員要“勤”，要針對每一個鄉(xiāng)、每一個鎮(zhèn)的車輛集散地、重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪，帶上宣傳物料，認(rèn)真的聽取客戶的訴求，找準(zhǔn)突破的方向。在以二網(wǎng)開發(fā)為主的區(qū)域，也要協(xié)助二網(wǎng)用“笨辦法”摸清市場。
什么是“巧想法”呢？首先，要借助“堡壘戶”的力量，快速占據(jù)市場；其次，寧津作為重要的家具市場，家家戶戶都在生產(chǎn)和銷售桌椅等家具，對于這些傳統(tǒng)松散的個體戶，應(yīng)該聯(lián)合起來成立物流協(xié)會，借助民間協(xié)會的力量，在貨源獲取和車輛資源方面進(jìn)行整合，提升物流效率，并以此切入推廣東風(fēng)商用車，實(shí)現(xiàn)多方共贏。此外，在宣傳層面，要打破傳統(tǒng)宣傳手法，讓客戶能知道我們、找到我們，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員在走市場的過程中留下痕跡，這需要我們在宣傳的工具上花心思、做準(zhǔn)備。
杜建君老師在市場調(diào)研結(jié)束后，組織經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)召開了會議，在會議上，杜總不僅仔細(xì)分析寧津區(qū)域市場的現(xiàn)狀，還指引了市場開發(fā)的重點(diǎn)工作，讓經(jīng)銷商明確了今后市場開發(fā)的方向。
