杜建君：逢山開路 遇水架橋——東風商用車經(jīng)銷商成長之路
日期：2017-12-16 標簽：深遠 東風商用車 來源：汽車&物流咨詢中心
2017年12月16日下午，一年一度的東風商用車營銷高峰論壇如期在武漢召開，今年是營銷高峰論壇第六次召開，也是深遠顧問集團董事長杜建君先生第五次上臺發(fā)表演講，這次演講的主題為《逢山開路 遇水架橋——東風商用車經(jīng)銷商成長之路》。深遠汽車咨詢作為東風商用車的戰(zhàn)略合作伙伴，從2011年開始就服務于東風商用車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，7年來至今已為百余家經(jīng)銷商提供過咨詢、培訓、輔導等服務，見證著經(jīng)銷商從弱到強的發(fā)展歷程。
經(jīng)銷渠道是東風商用車營銷力的重要載體，根據(jù)網(wǎng)絡不同的成長階段，東風商用車將營銷網(wǎng)絡分為四個階段，分別為：初創(chuàng)型、成長型、成熟型、戰(zhàn)略型。潛力經(jīng)銷商作為東風商用車構(gòu)建網(wǎng)絡生態(tài)體系的重要后備梯隊，多為初創(chuàng)型和成長型，他們正處于粗放成長或者快速成長階段，面臨的主要困惑主要在集中在四個方面：缺戰(zhàn)略資金、缺操盤人才、缺優(yōu)質(zhì)客戶和缺高效管理。如何解決這些難題，杜總從潛力經(jīng)銷商的兩種類型來一一解剖。
一類經(jīng)銷商是獨立成長起來的。這類經(jīng)銷商一般都有位如“愚公”般的創(chuàng)始人，面對一個個難題時抱著“修路”的心態(tài)，通過口碑塑造以及精干團隊打造來夯實自身基礎。邯鄲華偉就是這樣一個典型，2015年剛?cè)刖W(wǎng)時才只有三百來臺的銷量，短短三年實現(xiàn)了三連跳，今年晉級為戰(zhàn)略經(jīng)銷商。究其發(fā)展歷程，杜總總結(jié)為三點：一是懂得“借勢”，不僅接東風品牌之勢，還會借市場之勢；二是從建網(wǎng)之初就基于全價值鏈體系思考，薄利多銷先把銷量做起來，再通過給客戶提供多種增值服務獲取收益；三是團隊激活，通過股權激勵等方式“聚核心”，并且注重內(nèi)訓和管理，使得團隊擰成一股繩。一手抓客戶，一手抓團隊，再多的山頭都可以“繞”過去。
另一類經(jīng)銷商是集團孵化的。這類經(jīng)銷商大多有著高起點投入、關鍵人才由集團總部調(diào)配和孵化，并有著強大后臺的支持和協(xié)同的特點。雖然看似有錢、有人才，但是由于開拓的是新市場，也會面臨不小的挑戰(zhàn)。例如青海煜展集團從2011年開拓內(nèi)蒙市場，歷經(jīng)了長達5年100左右的徘徊期，才“守得云開見月明”。從2011年到2015年的堅守期正是商用車銷量盤整的五年，期間競品一個個撤退，但擁有戰(zhàn)略眼光的煜展方總發(fā)揮了集團的“架橋”能力——資金支持以及人才支持，并且秉承了煜展的“木里精神”——拼搏向前、服務先行，東風的4S店在內(nèi)蒙始終佇立，2016年終于“熬”過了衰退期，贏得了市場。如今的煜展人道路更加自信了，未來3年準備實現(xiàn)全蒙網(wǎng)絡覆蓋。
從兩類潛力經(jīng)銷商的成長歷程來看，他們的共同點有三個關鍵詞。一個關鍵詞是“專注”，需要對品牌高度的專注，專注才能實現(xiàn)專業(yè)，專業(yè)才能贏得客戶、贏得市場；第二個關鍵詞是“舍得”，要對客戶舍得，以量取利，也要對員工舍得，舍得分享利益；第三個關鍵詞是“擔當”，對廠家要實現(xiàn)承諾的銷量，對客戶要以真誠的姿態(tài)實現(xiàn)全價值鏈服務，對員工兌現(xiàn)收益分享。這三個關鍵詞看起來簡單，但知易行難，做到的并不多。
從潛力經(jīng)銷商要實現(xiàn)“再成長”，成為戰(zhàn)略經(jīng)銷商、甚至發(fā)展成為經(jīng)銷商集團，他們的頂層設計和治理結(jié)構(gòu)都需要發(fā)生重大的變化，需要通過主機廠、經(jīng)銷商和客戶三者命運共同體的構(gòu)建，實現(xiàn)經(jīng)銷商資本結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略資源結(jié)構(gòu)的協(xié)同優(yōu)化，才能讓經(jīng)銷商真正成為品牌走向用戶、走向市場的價值之橋、恒久之橋。
深遠汽車咨詢作為商用車渠道全方案提供商，不僅致力于幫助經(jīng)銷商“修路”——基礎能力打造，還能助力經(jīng)銷商“造橋”——從頂層設計到治理賦能，實現(xiàn)跨越式發(fā)展?！熬诖说溃源藶樯?，深遠汽車咨詢期望與所有的經(jīng)銷商伙伴一同成長，實現(xiàn)2018年新的跨越！
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