華帝情篇五：深遠(yuǎn)服務(wù)“十三載”，共度市場“三危機(jī)”-共度危機(jī)之三
日期：2014-06-19 標(biāo)簽：深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu) 來源：深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)
引言：中山華帝股份公司是目前深遠(yuǎn)連續(xù)服務(wù)時間最長的企業(yè)，緣起“211”故事，十三年里，共同面對了三次市場危機(jī)，如果把一個企業(yè)比作大樹，深遠(yuǎn)攜手華帝先后“疏枝脈”、“擴(kuò)根基”、“充果實(shí)”，讓華帝成為中國銷量最大、品牌價值快速提升的廚電企業(yè)。中國鮮有咨詢公司能和客戶保持十三年合作關(guān)系，許多加盟深遠(yuǎn)的咨詢?nèi)硕紩闷娴奶岢鲞@樣一個問題，深遠(yuǎn)是如何做到的？有什么樣的秘密呢？
共度危機(jī)3—金融危機(jī)沖擊和“暖春”行動
因在不成熟的時期，核心能力又不足的條件下，華帝燃?xì)饩吖煞莨緜}促推進(jìn)的事業(yè)部制未能支持企業(yè)良性的高速增長，企業(yè)綜合管理成本高企，又面臨集中投標(biāo)北京奧運(yùn)會的火炬制造和唯一一家燃?xì)饩吖?yīng)商贊助項(xiàng)目，痛定思痛，07年華帝撤銷事業(yè)部建制，理順上下游關(guān)系，穩(wěn)定渠道與經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略資源的集中。
08年輝煌的北京奧運(yùn)會過后，很快迎來了美國的金融危機(jī)。09年初，次貸危機(jī)越演越烈，引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)低迷的多米諾骨牌效應(yīng)，美國市場需求的急劇下降，中國超發(fā)貨幣的造成的房地產(chǎn)泡沫的萎縮，社會消費(fèi)的觀望效應(yīng)，春節(jié)前后的家居建材與家電業(yè)等受到了很大的沖擊，形成市場“萬馬齊喑”般的休克效應(yīng)，華帝等眾多民營企業(yè)雪上加霜，業(yè)務(wù)滑坡呈懸崖式下跌近三成!
危機(jī)當(dāng)頭，華帝又遇到了事業(yè)發(fā)展中的一道大坎！
深圳會議——面“危局”，謀“變局”
作為華帝常年的戰(zhàn)略與營銷咨詢專家的深遠(yuǎn)首席顧問杜建君警覺地感受到，面對市場的急劇變化，華帝自身又正處于事業(yè)組織再變革中，若不能認(rèn)清形勢，迅速凝聚共識，采取先發(fā)措施，就有可能付出慘重的代價而難以挽回。杜總迅速與華帝總裁黃啟均先生電話聯(lián)系，提議盡快組織經(jīng)營層團(tuán)隊(duì)召開必要的戰(zhàn)略分析會，積極應(yīng)對當(dāng)下的危機(jī)。深遠(yuǎn)華帝咨詢項(xiàng)目總監(jiān)劉洪波先生帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在很短的時間內(nèi)落實(shí)地點(diǎn)，準(zhǔn)備資料，撰寫危機(jī)應(yīng)對的戰(zhàn)略報告，深遠(yuǎn)顧問在兩天的時間內(nèi)快速高效的籌備承辦這一特殊時期的決策會議，在深圳東部華僑城的茵特拉根大酒店封閉研討，通過拐點(diǎn)理論對廚電市場的演變趨勢做了深刻的分析，在這次會議上，大家清醒地看到了廚電行業(yè)在RKA（家電連鎖）賣場的價格虛高，貪婪暴利，遏制增長的惡性循環(huán)，造成自說自唱、自娛自樂的小圈子游戲的麻醉性、欺騙性和偏安性，很容易處在渠道大變局時“溫水煮青蛙”的危局中，另外，從上海、深圳的調(diào)研看，房地產(chǎn)市場的精品房越來越多，工程項(xiàng)目、B2B集采模式與互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊已撲面而來，廚電企業(yè)怎么辦？華帝利益共同體的經(jīng)銷商怎么辦？面對“危局”，深遠(yuǎn)提出了華帝“變局”的戰(zhàn)略與實(shí)施策略。這為華帝后來又連續(xù)數(shù)年的高速增長、多渠道均衡發(fā)展，電商渠道行業(yè)領(lǐng)先一路絕塵與中心城市市場的回馬槍是一次重要的戰(zhàn)略型成功會議所帶來的戰(zhàn)略結(jié)果。
遵義會議——聚“心力”，闖“鐵關(guān)”，啟動“暖春行動”
2009年的初春，寒意尤濃，市場的蕭殺，行業(yè)的低迷，感同身受最強(qiáng)的是區(qū)域市場的經(jīng)銷商，華帝渠道利益共同體的全國經(jīng)銷商同樣面臨了同樣的問題，惶恐、迷茫、彷徨……..
面對這一情況，危急時刻決策不可拖延，在深圳會議上，深遠(yuǎn)提出盡快召開全國經(jīng)銷商大會，把深圳會議的精神傳遞到全國的渠道利益共同體全體伙伴，認(rèn)清當(dāng)前局勢，清晰營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，凝聚共同體價值共識，迅速實(shí)施“暖春”行動計(jì)劃，以再跨婁山關(guān)之勢，實(shí)現(xiàn)逆勢增長。
在華帝遵義會議上，黃啟均總裁叮囑深遠(yuǎn)杜總要在大會上主題演講時要說清說透當(dāng)前時局和破局之道，給經(jīng)銷商以充分信心。事實(shí)上，深遠(yuǎn)沒有辜負(fù)客戶的重托，乘勢深圳會議成果，并再次呼吁在困難時刻“信心比黃金更重要”的總理觀點(diǎn)，并充分發(fā)揮華帝渠道利益共同體的團(tuán)體戰(zhàn)斗精神，深化、優(yōu)化并以制度和契約的方式把渠道利益共體向價值共同體、事業(yè)共同體和命運(yùn)共同體推進(jìn)，形成華帝在廚衛(wèi)市場上的強(qiáng)大力量。
面對市場的策略，在華帝品牌定位上，推行差異定位，強(qiáng)調(diào)國際制造和技術(shù)實(shí)力，冷凝式、自動洗等煙機(jī)設(shè)備的問世，為華帝品牌差異定位有良好背書。借助2008年奧運(yùn)會華帝制造奧運(yùn)火炬的機(jī)會，體育營銷讓華帝品牌有獨(dú)特競爭優(yōu)勢。
在3.15之前迅速啟動華帝“暖春行動”，把冬天做成春天，把初春做成盛夏。3月初的華帝遵義會議期間，會議人員參觀遵義會議舊址，徒步重走婁山關(guān)，重新激發(fā)經(jīng)銷商的激情和凝聚力，在相關(guān)行業(yè)普遍啟動促銷打折的嚴(yán)峻情況下果斷推行“5折”銷售，以王佐斷臂之決心，經(jīng)過以上措施，2009年，華帝市場迅速反彈領(lǐng)先行業(yè)增長，突破了20億市場的大關(guān)，為華帝實(shí)現(xiàn)今天的40億元，未來100億的戰(zhàn)略目標(biāo)開了好頭。
后記：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。華帝能成為廚電行業(yè)銷量第一品牌，自有其成功的原因，華帝攜手深遠(yuǎn)十三年來，精誠協(xié)作，和客戶共成長。而今，華帝年銷量40億左右，深遠(yuǎn)正就華帝企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基因角度，為華帝共同努力創(chuàng)造更輝煌的明天！
深遠(yuǎn)服務(wù)華帝十年獲得客戶頒發(fā)的“金牛獎”
深遠(yuǎn)“西服套裝與褲子”理論
深遠(yuǎn)的“長勺”理論
深遠(yuǎn)的“強(qiáng)腰”理論
深遠(yuǎn)的“基因”理論
深遠(yuǎn)的“速度”服務(wù)