媒體報(bào)道：一把“長(zhǎng)勺”攪動(dòng)９億市場(chǎng)
日期：2009-05-07 標(biāo)簽：媒體報(bào)道：一把“長(zhǎng)勺”攪動(dòng)９億市場(chǎng) 來(lái)源：深遠(yuǎn)
深圳深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以獨(dú)特理念和實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)贏得家電下鄉(xiāng)企業(yè)合作
深圳商報(bào)記者 徐明天
去年以來(lái)，國(guó)家出臺(tái)家電下鄉(xiāng)優(yōu)惠政策，通過(guò)國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼形式撬動(dòng)農(nóng)村9億人口巨大市場(chǎng)。此時(shí)，不少中標(biāo)企業(yè)悄悄來(lái)到深圳拜訪深圳深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，問(wèn)計(jì)農(nóng)村市場(chǎng)渠道建設(shè)和營(yíng)銷布局。
“長(zhǎng)勺”顛覆“木桶”理論
接受記者采訪，深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總裁杜建君談到其“長(zhǎng)勺”理論。
企業(yè)管理有一個(gè)著名的“木桶”理論，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)好比一個(gè)木桶，盛水量的多少由最短的那塊木板決定，同樣企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力由組成系統(tǒng)的最薄弱的要素決定，因此企業(yè)管理咨詢就是要找到那塊短板，補(bǔ)上那塊短板。
短板理論的前提之一是靜態(tài)地衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，相反，杜建君的“長(zhǎng)勺”理論是從動(dòng)態(tài)角度考慮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，如果企業(yè)能夠鎖定核心能力與專長(zhǎng)，通過(guò)對(duì)核心能力與專長(zhǎng)的鞏固、強(qiáng)化、改進(jìn)和放大，企業(yè)能夠超越傳統(tǒng)意義的競(jìng)爭(zhēng)力，有助于企業(yè)取得差異化成功。
一個(gè)咨詢公司怎么做到使客戶“魚與熊掌都能兼得”？杜建君認(rèn)為，對(duì)企業(yè)深入的了解和診斷后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的企業(yè)都存在不少的問(wèn)題，有時(shí)候甚至懷疑，這樣的企業(yè)還能活下去，但當(dāng)你換一個(gè)角度用積極的眼光去看企業(yè)時(shí)，企業(yè)自身的獨(dú)特專長(zhǎng)有時(shí)候含而不露，甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)者自身都沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到自身的定海神針，這時(shí)候，咨詢公司就要善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)“木桶”的最長(zhǎng)木板，并強(qiáng)化放大其差異的競(jìng)爭(zhēng)能力，就可以把貌似一無(wú)是處的“木桶”點(diǎn)化成為“長(zhǎng)勺”，化平庸為神奇。
５億到２０億的經(jīng)典案例
杜建君舉出中山某廚衛(wèi)公司從年銷售額５億元到２０億元的案例來(lái)論證自己的“長(zhǎng)勺”理論。
２００２年，該公司的灶具已經(jīng)做到全國(guó)第一，油煙機(jī)、熱水器的市場(chǎng)占有率低于其他品牌。還有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，該品牌灶具銷量第一，利潤(rùn)卻是虧損。如何突破現(xiàn)有銷售局面，突破５億元左右的銷售瓶頸？該公司管理層找到深遠(yuǎn)顧問(wèn)。杜建君發(fā)現(xiàn)要想全面解決該公司現(xiàn)存的問(wèn)題，補(bǔ)齊所有短板是不可能的。如何抓住重點(diǎn)、鎖定核心能力是關(guān)鍵。該公司善于營(yíng)銷，尤其是渠道建設(shè)走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前列。該公司之所以能有如此好的成長(zhǎng)率，穩(wěn)定的渠道政策和高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商隊(duì)伍是關(guān)鍵因素。
鎖定渠道優(yōu)勢(shì)之后，，杜建君建議該公司實(shí)行漸進(jìn)式代理制結(jié)構(gòu)性變革，不能簡(jiǎn)單地拋棄傳統(tǒng)的代理制，既堅(jiān)定了信心，又增強(qiáng)了凝聚力。２００３年實(shí)行五星級(jí)考核，對(duì)經(jīng)銷商系統(tǒng)進(jìn)行梳理，提升廠商關(guān)系，廠家與經(jīng)銷商形成伙伴關(guān)系。２００４年，旨在提高經(jīng)銷商能力的培訓(xùn)受到重視，舉辦了四次大規(guī)模培訓(xùn)。２００５年，實(shí)行專賣店星光計(jì)劃，一方面提高專賣店數(shù)量，另一方面提高專賣店產(chǎn)出及提升品牌形象。此后幾年，該公司銷售大增，從２００２年的５億銷售額增長(zhǎng)到現(xiàn)在的２０億元。
８年服務(wù)上百家客戶
杜建君曾做過(guò)大企業(yè)的營(yíng)銷主管，并在市場(chǎng)一線做過(guò)銷售，具有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。２００１年，創(chuàng)辦深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。８年來(lái)，先后服務(wù)過(guò)聯(lián)想電腦、比亞迪汽車等上百家知名企業(yè)和品牌產(chǎn)品。深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)核心的能力與專長(zhǎng)是渠道，深遠(yuǎn)提出了一系列有關(guān)營(yíng)銷渠道的理論與實(shí)踐方法：營(yíng)銷渠道變革管理——破局、廠商關(guān)系管理、經(jīng)銷商助長(zhǎng)、利益共同體、渠道卓越成長(zhǎng)模型……這就是深遠(yuǎn)的核心能力，是深遠(yuǎn)掌握的一把“長(zhǎng)勺”。