某黑龍江著名工程機械公司營銷戰(zhàn)略咨詢項目
日期：2003-12-28 標簽：某黑龍江著名工程機械公司營銷戰(zhàn)略咨詢項目 來源：深遠
1. 項目類別：
營銷戰(zhàn)略和管理提升類
2．項目時間：
2003年09月—2003年12月
3、項目名稱：
某黑龍江著名工程機械公司營銷戰(zhàn)略咨詢項目
4、項目概況：
客戶是一家由科研機構轉制, 集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體、快速成長的機械類公司，近年來收入和利潤年年大幅增長，是工程機械類公司中表現(xiàn)突出的績優(yōu)公司。
5、客戶需求關鍵問題：
l 在激烈的市場競爭中，客戶在企業(yè)規(guī)模上已經(jīng)落后于主要競爭對手，如何平衡保持利潤和迅速擴大規(guī)模的關系，制定切合企業(yè)實際的營銷戰(zhàn)略，應對傳統(tǒng)核心產(chǎn)品受到中小企業(yè)的價格競爭，扭轉市場份額持續(xù)下降的局面，以及為多種即將批量銷售的新產(chǎn)品制定明確的競爭策略，以實現(xiàn)高速良性地發(fā)展；
l 如何充分現(xiàn)有企業(yè)自有資源及地方資源優(yōu)勢和科研機構雄厚的技術實力，明確資本運營和產(chǎn)品研發(fā)的方向；
l 如何進一步明確集團管理模式，優(yōu)化總部組織結構，強化有效的市場分析和規(guī)劃以及技術支持與服務管理
l 如何改進公司售后服務模式以適應市場的變化，支持企業(yè)的規(guī)模擴張戰(zhàn)略；
l 如何改進現(xiàn)有薪酬激勵機制缺乏透明度，考核指標缺少量化，分配上大鍋飯現(xiàn)象嚴重的弊端，激發(fā)干部和員工的工作干勁和熱情；
l 清晰品牌建設相關部門職責，使公司的宣傳推廣發(fā)揮應有的作用；
6、深遠針對客戶需求所作方案：
通過深入的市場環(huán)境和企業(yè)現(xiàn)狀分析，幫助客戶確立了“以大規(guī)模銷售帶動高利潤值”的市場營銷戰(zhàn)略：
l 根據(jù)客戶產(chǎn)品特點和歷史發(fā)展狀況，將客戶產(chǎn)品按產(chǎn)品的技術領先性和產(chǎn)品的市場規(guī)模區(qū)分；同時根據(jù)對各區(qū)域三年銷售增長率和占公司總銷售的份額綜合打分，對客戶的各區(qū)域市場進行分類；
l 根據(jù)不同產(chǎn)品所處的市場地位和競爭實力，為客戶的各類產(chǎn)品制定了相應的競爭策略；
l 根據(jù)客戶企業(yè)所處行業(yè)的營銷特點，在傳統(tǒng)的市場部—銷售人員的銷售模式中增加戰(zhàn)略營銷環(huán)節(jié)通過對客戶資本運營機會的分析，幫助客戶明確了從地區(qū)產(chǎn)業(yè)整合、中外合資合作、下游縱向擴張及市場多元化四方面展開資本運營的發(fā)展思路，根據(jù)客戶企業(yè)特點，設計了系統(tǒng)性、個性化的營銷管理提升方案；
l 根據(jù)客戶企業(yè)所掌握的資源專業(yè)性較強，業(yè)務競爭的領域較窄的特點，明確了集團采用集權的操作型管理模式才能實現(xiàn)對經(jīng)營最有效控制和對企業(yè)資源有效共享；
l 改變目前售后服務從屬于銷售的現(xiàn)狀，建議將銷售服務管理室從管理部脫離，總部對區(qū)域的業(yè)務和售后服務采用清晰的兩條線管理的模式建議將市場策劃部部分職能從營銷公司獨立出來，在集團層面成立新的營銷規(guī)劃部，全面加強公司市場信息收集、分析和規(guī)劃能力；
l 設計了“三合一”服務模式： “急救服務”+“保健服務”+“超值服務”；同時針對公司不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和技術含量，采用“一（產(chǎn)）品一（方）案”實施策略，以求在保證用戶滿意度的情況下，降低公司服務成本。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，制定了符合企業(yè)文化與企業(yè)形象的品牌定位和標準化品牌推廣方案；
l 根據(jù)行業(yè)特點，確定以產(chǎn)品推廣促進品牌推廣的品牌建設模式；
l 增加區(qū)域的推廣預算，強化片區(qū)宣傳推廣職能，提高用戶會議的針對性和宣傳效果；
l 對品牌建設相關部門按“形象界面”和“業(yè)務界面”清晰劃分各自職能。
7、咨詢項目的效果：
幫助客戶明確了近期和中長期營銷戰(zhàn)略方向和目標，對企業(yè)各類產(chǎn)品和市場進行了科學的分類，為各產(chǎn)品在重點市場制定了有針對性的競爭策略，并指明了企業(yè)資本運營和產(chǎn)品研發(fā)的方向；優(yōu)化后的營銷組織結構有效的提高了營銷體系的管理能力和市場調研、分析、預測和規(guī)劃能力；結合企業(yè)特點設計的“三合一”服務模式幫助企業(yè)全面提升服務質量和服務水平；科學合理的營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案有效地激發(fā)了營銷系統(tǒng)員工的工作干勁和熱情；充分反映企業(yè)文化和企業(yè)形象的品牌定位和品牌推廣方案，幫助企業(yè)進一步提高品牌知名度、客戶忠誠度和公司美譽度。