東風商用車營銷網(wǎng)絡銷售總監(jiān)研討培訓教你如何做好“頭狼”
日期：2017-07-17 標簽：深遠顧問集團 汽車 來源：深遠汽車
培訓背景：如果說每一個銷售團隊，好比一支能夠主動攻擊市場，并取得突破的狼群團隊，那么銷售總監(jiān)無疑是這個團隊的帶頭人，也就是“頭狼”。我們知道，頭狼很辛苦，請珍惜你的老大。但是，作為老大，我們的“頭狼”——銷售總監(jiān)們也有很多困惑。
【頭狼的困惑】——銷售總監(jiān)營銷管理的困惑
·業(yè)績集中在某個人身上，缺乏全面目標管理的推進
·目標定得高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失
·由于績效考核機制滯后，造成“不公平”等因素，銷售人員流失大
·銷售客戶檔案管理不好，銷售人員不回訪，沒有傳承
·客戶管理指標不清晰
·大客戶開發(fā)與管理方法傳統(tǒng)，且效果欠佳
·營銷活動效果不好，得不到提升，但又不得不搞
·對于直營二級網(wǎng)點開發(fā)，前期投入大，但后期成效不顯著，留人難、客戶難開發(fā)，最終難以實現(xiàn)盈虧平衡
·合作二網(wǎng)開發(fā)過程，很難對二網(wǎng)進行準確評估，同時雙方合作過程中，無法做到完全透明，無法完全實現(xiàn)資源互補
·經(jīng)銷商無法對二網(wǎng)進行有效的管理與必要地支持很難按照商務政策的要求達成銷量目標，爭取到廠家最優(yōu)的商務
·不能有效的進行整車計劃管理
·監(jiān)控庫存動態(tài)滯后，盤點不及時，導致車輛積壓，又找不到更好的辦法處理積壓車
·……
【頭狼的收獲】——讓“老大”輕松管理業(yè)務
7月11-12日，縱使烈日炎炎，來自于北京、河北、河南、安徽、江蘇、福建、廣東、西藏等區(qū)域的23名銷售總監(jiān)齊聚武漢，參加由東風商用車網(wǎng)絡開發(fā)部組織的營銷網(wǎng)絡銷售總監(jiān)研討培訓班。
網(wǎng)絡開發(fā)部秦德剛主任做開班致辭
面對“頭狼”們的困惑，深遠汽車咨詢公司的三位資深專家老師，結合多年的經(jīng)銷商駐點輔導經(jīng)驗，為大家量身定做了四道“秘籍”，以解大家的困惑。
首先是深遠汽車咨詢董事總經(jīng)理、資深商用車營銷管理專家王朝陽老師帶來的《目標管理篇——經(jīng)銷商銷售目標管理》課程。王老師從重新解構目標開始，在建立學員對銷量目標準確認識的基礎上，演繹出目標的設定、分解以及最終的實施與檢核，讓目標管理變得簡單，也讓大家關注經(jīng)營效率，真正實現(xiàn)運營質(zhì)量的提升。
王朝陽老師授課
接下來由深遠汽車咨詢副總經(jīng)理、商用車4S店運營管理專家章曉青老師分別帶來《客戶營銷管理篇——三大提升助力客戶營銷管理》、《資源管理篇——如何提升整車資源效率管理》兩門實戰(zhàn)課程。
章曉青老師授課
《營銷管理篇》課程，章老師以“銷售客戶管理提升”、“大客戶開發(fā)與管理提升”、“營銷活動與集客提升”這三大提升為助力點，重點剖析了客戶營銷管理的制勝之道。
《資源管理篇》課程，章老師從客戶需求入手，給大家總結了一套精準、科學的市場預測模型，并總結了終端客戶型、二級網(wǎng)點型、大客戶型三種不同的整車資源計劃方法，同時對積壓庫存的認定標準、產(chǎn)生原因、預防辦法及風險防范進行了闡述，以此高效進行動態(tài)庫存管理，切實做好整車的資源管理，真正實現(xiàn)效率提升，進而降低各種顯性、隱性成本，實現(xiàn)盈利的改善。
深遠汽車營銷咨詢中心總監(jiān)、商用車營銷實戰(zhàn)專家韓吉剛老師帶來《網(wǎng)點管理篇——二級網(wǎng)點的開發(fā)與管理》課程。韓老師依據(jù)自身多年的4S店運營管理經(jīng)驗以及多年的商用車行業(yè)咨詢經(jīng)驗，提煉出“謀—定—選—育”網(wǎng)點開發(fā)與管理四步法，讓經(jīng)銷商輕輕松松管控好二級網(wǎng)絡。
韓吉剛老師授課
【頭狼的幸福時光】——讓“老大”快樂與充實
兩天的學習，大家因為放下所有工作的“包袱”，保持空杯心態(tài)，所以收獲很滿，變得更加厚重。同時，兩天的培訓設計了大量的小組討論、案例分享、游戲互動，讓大家融為一體，每個人之間都加了微信好友，結下了深厚的同學友誼。培訓的最后一天，大家激情澎湃，依依不舍。
學員紛紛表示，這是他們參加過的最有收獲的培訓之一，培訓結束后大家都制定了相關的具體行動計劃，以期盡快將所學內(nèi)容運用到公司的實際運營中。根據(jù)23名學員的現(xiàn)場反饋，滿意度達到98.44%。大家一致認為這樣的培訓需要增加頻次，更多舉辦。
第二批“頭狼”們已然等不及了，靜待銷售總監(jiān)研討培訓第二期班！